なぜ一人月150万円の技術者の年収は1,800万円でないのか？

昨日の東京出張の帰りに、「ダメなシステム屋にだまされるな！」を購入し、帰路の新幹線の中で読みました。

同じ「システム屋」として、共感するところ、「？？」っと思うところ、様々あったのですが、まずは共感する部分について、書いていきたいと思います。

まず、私の商売のスタイルにも直接紐づいている「なぜ一人月１５０万円」の技術者の年収は、1,800万円でないのか？という章について。

私は約１０年の社内SE経験を経て、インディペント・コントラクターのITコンサルタントとして独立しました。

その経験の中から、この章に書かれていることとまったく同じことを思っていたこともあり、独立する際には「特別なオフィスを設けることはしない。」「社員は雇わない。」「間接費用は最低限に。」ということを念頭にスモール・ビジネスでやってきました。

独立の際に、オフィスを構えて社員を雇い、給与計算や各種経理処理などはアウトソーシング、もしくは社内に間接部門を設けることで会社を運営使用とした場合のコストシミュレーションを行いました。

そうすると、どうやりくりしても、現場で稼いでくるSEさんには、自分の年収の1.8～2.5倍程度を稼いでもらわないと、法人として成り立たないことがわかりました。

当然ですが、オフィスを借りて人を雇うとなると、まず一定の固定費がかかるわけですし、間接部門の人間はお金を稼いでくることが無いので、この人たちの給料分も、SEさんに稼いできてもらわなければなりません。

そうするとその費用はどこに上乗せされるかというと、ほとんどはお客さんへの見積書・請求書に上乗せされていくわけです。

しかも、本来一番固定費を食わないはずの「コンサルティング」業務に、このあたりの費用が一番乗っかることになります。

なぜならば、「エンジニアリング」業務にこれを乗せても、日本の請負型ビジネスモデルだと、「焼け石に水」となって消えていくからです。

「コンサルティング」業務というのは、正確にいうと「請負」ではなく「委任・準委任」で契約することがほとんどのはずです。

この「委任・準委任」と「請負」との大きな違いは、「完成物に対する責任の所在の有無」です。

「請負契約」というのは、契約時に定められた一定品質の完成物を納品することに責任が伴う契約であり、「委任・準委任」契約というのは、それが発生しない契約です。

日本におけるシステム開発の現場を見ていると、完成物（納品物）の仕様が固まらないまま、「業務委託契約（請負型）」を締結するケースがほとんどです。

これで何が発生するかというと、そこが見えない仕様変更地獄による納期遅延。そして業務を請け負う側から見ると、赤字プロジェクトの発生です。

日本での契約はとかくその内容が曖昧で、「何を持って完成物・納品物とするか？」の定義が曖昧のまま、完成物・納品物に対して責任をもつ契約をしてしまう傾向にあります。

個人的に日本の情報システム産業がいつまでも変わらない理由（ダメな理由）は、ここにあると思っています。

ちょっと話がそれてしまいましたが、「本来一番固定費を食わないはずのコンサルティング業務に、間接費用等の会社運転費用が上乗せされる」裏事情について書きます。

先に書いたとおり、「エンジニアリング業務」にいくらこのあたりの金額を乗せても、赤字発生のリスクが極めて大きいので、上乗せした分はほとんどが「赤埋め」で消えていきます。

そこで、確実に期間を区切っての契約が可能な「コンサルさん」の登場です。

コンサル契約というのは、完成物に責任を持たない契約であるため、極端な話だと３ヶ月間の契約の中で、プロフェッショナルとしてのサービスを提供したという証拠さえあれば、「納期の遅延」等は発生しないので、極めて赤字発生リスクが低い「商品」になります。

ここに「付加価値」という何の信用も裏づけも無い情報空間上のバリューを、あたかも「希少価値」のごとく乗せて「コンサルさん、一人月３００万円也」というバブリーな商品が出来上がるわけです。

そしてこのコンサルさんの給料はというと、年収３０００万ということは当然なく、せいぜい７００～８００万程度というのが相場なのではないかと思います。

残りの２０００万超はどこに消えるかというと、会社運転資金に消えていくわけです。

SIerからすれば、こんなにおいしい商売はありません。

本当にコンサルティング能力があるかどうかわからない（日本語をしゃべることもままならない？）、おじさん・おばさん（時には兄ちゃん、ねぇちゃん）に、無理やり「コンサルタント」のラベルをくっつけて客先に送り込み、「その金額の論拠を述べよ」といいたくなるような人月単価を請求してきます。

これがSIerにおける「コンサルティング」商品の実態だと思います。

もちろん実際には、有能なコンサルタントの方がいるのも事実だと思います。

ただ残念ながら、「この人はすごい。絶対にかなわない・・・」というようなITコンサルタントさんにあったことが無いのも事実です・・・

私は日本の「システム会社」がこういった構造的欠陥を抱えていることをずっと感じていたことから、コンサルタント業をやると決めたときから、「インディペンデント・コントラクター」というスタイルでやることを決めました。

こうすることで、俗に言う「固定費」なんていうものはほとんど発生しないですし、稼がない間接部門の方の九両分を稼いでくることも無いので、SIerのコンサルさんと比べたら相当に安価な価格設定でも十分に稼業を営むことができています。

恐らく私は今後もこのスタイルを変えることは無いでしょう。

すでに日本のシステム開発現場では「SIer神話」は崩壊したといっても良いと思います。

そういった「もう大手と組むのはウンザリ・・・」というエンドユーザに対して、私は自分の知恵と経験を「適正な価格で」ご提供することが、自分のミッションだと考えています。

適切なツールを知っているということは重要なこと

本日のライジング・サンです。

すっかり早起きが習慣化してきた感があります。

ただ昨夜は私の布団の中にもぐりこんでいたユイナが久々におねしょを・・・・（笑）

夜中のトラブル対応で少々寝不足ではありますが、今日も引き続き新しい商品開発やら事業展開やらの戦略を考えていました。

私が新しい事業戦略で使っているツールは、カリスマ経営コンサルタントの神田昌典先生が開発されたメソッドであるスター戦略構築法です。

スター戦略構築法については、こちらの書籍に詳しく解説されています。
※こちらは神田先生の書籍の中でも隠れた名書だと思います。

この本のメソッドを使って、いま私が考えている３つの商品をどのようにビジネス化するかを考えています。

そしてこれが３つの商品です。

①ITコスト削減コンサルタント

②ITプロジェクトの成功率を画期的に向上させる開発手法のコンサルタント

③技術力よりもお客様の「ありがとう」を大切にしたい技術者のための、新しい開発ツールを習得するためのセミナー

これら以外にもたくさんの商品やサービスを検討したのですが、最終的には昨日掲げた起業理念に照らし合わせるとで、この３つが残りました。

会社のホームページをリニューアル中

来年の長野移住に備えて会社のホームページをよりわかりやすいものにリニューアル中です。

これまでは、東京のお客様を中心に紹介ベースでお仕事をさせていただいていたのですが、長野に移住するに当たり、まさにイチからお客様を開拓してゆく必要があるからです。

まさにコネなし、カネなしの状態での事業立上げ。
しかも資本主義崩壊時代で思いっきり逆風が吹いている中での再出発になります（笑）

時代の流れ的に、情報システム投資が縮小傾向に振れることは確実です。

不景気になったときに一番先に削られるのが情報システム投資ですから。

しかし、本当に削るべきところを削らず、削ってはいけないところを削ってしまうという悲しいミスを犯してしまいがちなことも確かです。

こういったミスを犯さない最適な対策は、信頼できるセカンドオピニオンからのサジェッション、つまり助言だと思います。

いくら優秀なビジネスパーソンでも、緊張状態の高い問題解決現場の最前線に長時間さらされると、その能力を十分に発揮できず、後から冷静になると「なぜこんなミスをしたのだろう・・・」と途方にくれることが良くあります。

この現象は脳科学的に説明することができます。

それは緊張状態が続くとIQが下がるということです。

車の運転に例えます。

車の運転という緊張下に長時間さらされている時、ウィンカーを出さずに割り込んできたり、意味もなくクラクションを鳴らす車に遭遇すると、普段は温厚で冷静なドライバーでも、つい「ゴラッ！」っと怒鳴ってしまい、極めてIQの低いリアクションをしてしまう・・・

実は、これと同じことがビジネスの現場でも起こります。

そんなときに必要なのが、助手席のナビゲータ。

これから先、我々は未曾有の大不況に突入していくわけですが、そんなときだからこそ冷静な判断ができるよう、常に自分の「脳のコンディション」を整備しておく必要があります。

私が提供したいコンサルティングサービスとは、まさにこの脳のコンディショニングサービスであり、助手席に座るナビケータ役です。

従来どおりの「コンサル丸投げ方式」で、助手席に座っている人間にハンドルを預けるのではなく、伴走者としてこの困難を乗り切るためのパートナーでありたい。

そんな思いで、引き続きITコンサルティング業に精を出す所存です。

スリーインワン研究会

12日の夜、今年最後のスリーインワン研究会に参加してきました。


テーマとなった本はコーチングの神様が教える「できる人」の法則です。


今回のスリーインワンを使った解放ストーリーは、以下のとおり。


①同書にある「21の悪い癖」から、自分の成長を妨げている最優先の癖を筋反射で特定する。


②特定した「悪い癖」の原因となっている過去の出来事を、年齢遡行で遡り、その時のストレスを解放。


③同所から新しい行動のヒントを、これまた筋反射で取得する。


私の「21の悪い癖」の最優先は・・・・


「いや」「でも」「しかし」で文章（会話）をはじめるというものでした。


うっ・・・　


コンサルティングの現場で一番気をつけていることなのに、なぜこれが？！


しかし、同書にある解説をみて、そして年齢遡行をして特定できた原因との関連性を知って納得しました。


「いや」「でも」「しかし」で会話を始めるときには、潜在的に自分の立場を守り相手を攻撃する情報空間における生存競争をしているようなのです。


そして年齢遡行で出てきたのは、自分が外資系企業に転職して、最も仕事をバリバリしていたころ。


そこの会社は本当にみんな優秀な人ばかりで、本当に自分がここでやっていけるのかという不安を、人並み以上に働いて必死に隠していた時期でした。


恐らく自分を大きく、できる人間に見せたかった時期なのだと思います。
潜在的には自分が生きてきた中で最も厳しい生存競争をしていたのでしょうね。


自分を大きく、強い人間（デキるビジネスマン）に見せるために、たくさんの鎧をまとう必要があったのでしょう。


その鎧のひとつが、「いや」「でも」「しかし」だったということです。


この言葉は本当に無意識に使っています。特に追い込まれたり精神的に余裕がなくなってくると、特にこの言葉が増える傾向にあるみたいです。


脳が緊張状態、つまり脳幹優位なモード（戦闘モード）に入ると、こういった相手の存在を否定もしくは攻撃する言葉が多くなるようですね。


なのでストレスの高い仕事の現場ではこうなりがちなのです。


やはり、仕事の現場に行き過ぎた緊張状態はよろしくないですね。


そのためにも、やはり自分が大好きで得意な事を、自分の大好きな人たちと仕事するというのは本当に重要だと思います。


明日は、この自分が大好きで得意なことを仕事にするということについて、このスリーインワン研究会で気付いたことについて書きたいと思います。